BWW celebra su edición más redonda en un momento crítico para el sector

La convocatoria más exitosa de BWW en términos de asistencia, número de expositores (1.350) y presencia de compradores internacionales (un 25% más) demostró la voluntad de las bodegas españolas de mostrarse al mundo en un contexto de incertidumbre y contracción generalizada del consumo.  

“España tiene una gran necesidad de internacionalizarse y de vender fuera. Pocas bodegas se resisten a venir a la feria; se han dado cuenta de que tienen que formar parte de esta unión del vino español para exportar”, señaló Javier Pagés, presidente de BWW en un desayuno de prensa.

Según datos del ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior), existen cerca 4.000 bodegas exportadoras en España, el 70% de las cuales realiza esta actividad regularmente. No hay que olvidar que cerca del 70% del vino que se produce en España se exporta.

BWW es un elemento clave de la estrategia país del ICEX. Para su directora de industria agroalimentaria, María Naranjo, es fundamental que las bodegas pequeñas puedan acceder a compradores internacionales en un terreno en el que se sientan cómodas. “No hay mejor sitio para vender vino español. En Wine Paris no jugamos en casa. Francia es el tercer comprador de vino español, pero está centrado en el granel”, dijo, aludiendo la cita francesa heredera de Vinexpo, que arranca el próximo lunes y que libra un pulso con la alemana Prowein, programada en marzo, para erigirse en la feria internacional de referencia en Europa.

Dentro de un calendario cada vez más apretado que incluye también Vinitaly en abril, el principal acierto de BWW sigue siendo su voluntad de mostrar la diversidad del vino español mediante una fórmula inclusiva que da cabida tanto a grandes grupos y bodegas que concurren bajo su marca, como al grueso de expositores (73% en esta edición) que lo hacen bajo el paraguas de sus respectivas denominaciones de origen. Los pequeños también tienen su representación en una zona con aire de salón de vino natural que sigue siendo de lo más bullicioso de la feria.

En este punto, y pese a que aún se notan ciertas ausencias, crecer no es el primer objetivo de la feria. Su directora, Céline Pérez Nuzzo tiene el foco puesto en la representatividad y la calidad: “Nos interesa mantener el ratio entre compradores y expositores”. En esta edición el número de compradores internacionales ascendió a 962, con Estados Unidos como país mejor representado, seguido de Canadá, Alemania, Países Bajos y China. También hubo un interés especial por atraer compradores del área de Mercosur, sobre todo de Brasil, y de mercados con los que se están cerrando acuerdos comerciales como India, China o Australia. “La clave del éxito y del futuro es que haya negocio; por eso es importante elegir bien a los compradores”, remarcó Pagès.

El día de mayor asistencia fue el lunes, con 11.000 visitantes, lo que llevó a cerrar temporalmente el acceso para no superar el aforo permitido, algo que también ocurrió el martes y en la edición de 2025. La cifra final para los tres días de feria fue de 25.953 visitantes, un 20% extranjeros, en línea con el objetivo fijado por la organización de 26.000 asistentes.

Hacer negocio en tiempos de incertidumbre

“La edición 2026 de BWW está marcada por la adaptación estratégica al nuevo escenario político y global y a las tendencias emergentes de consumo”, anunciaba ya Pérez Nuzzo hace unas semanas en la rueda de prensa previa a la feria. En su opinión, los principales desafíos son los aranceles, el cambio climático, el estancamiento o caída del consumo, y el impacto del cambio generacional en los hábitos de consumo. “La nueva normalidad es que haya problemas”, apuntaba.

La experiencia de la feria puede ser muy diferente según el tamaño de las bodegas, los segmentos de mercado a los que se dirigen o los tipos de vino que elaboran. Muchos de los productores con los que hablamos estaban satisfechos del alto número de contactos y reuniones mantenidos, aunque aún desconocían cuántos de ellos se traducirían en ventas o colaboraciones reales. 

Cabeza visible de un conglomerado de bodegas de origen riojano centrado en la exportación, Javier Murúa, de Grupo Muriel, describe un mercado saturado y con situaciones contradictorias. Si, por un lado, ve necesario seguir vendiendo robles de Ribera del Duero y crianzas de Rioja porque son las categorías que arrastran el consumo, su grupo también está trabajando para segmentar y generar diversidad con idea de cubrir cada momento de consumo. Un ejemplo son sus nuevos monovarietales riojanos de Viña Eguía, una marca que se posiciona en supermercados entre los 5 € -7 €, con los que no buscan vender más caro sino aportar valor por la vía del contenido. “La diversidad genera interés fuera de España. En la marca Viña Muriel, en cambio, buscamos generar interés a través del origen y aquí nos encontramos con que algunos mercados extranjeros no reconocen un estatus superior sin el marchamo de reserva. Esto nos obliga a estar muy atentos y a valorar todas las tendencias para ver qué se puede aportar”, explica. 

Otra reivindicación de Murúa es la necesidad de tener debates en profundidad en el sector. “¿De verdad se pueden elaborar todas las categorías de rioja con rendimientos de 6.500 kilos por hectárea?¿Por qué no se autocalifican viñas con rendimientos de reserva y gran reserva? En jóvenes es imposible competir con estos rendimientos”, asegura. Incluso sugiere abrir el melón de una indicación de vinos de la tierra en el territorio de la DOCa Rioja.

En el segmento de gama alta, Valentí Llagostera de Mas Doix (Priorat) destacaba la mayor presencia de compradores internacionales con buenos perfiles, en especial asiáticos y americanos que luego continúan viaje a Wine Paris y que se quedan sorprendidos por la riqueza de la oferta. “Se ve que hay dimensión, riqueza y masa crítica. Ojalá hubiéramos tenido una feria así hace años”, apuntaba. Llagostera cree que ha llegado el momento de dejar de lado el discurso negativo y ponerse a trabajar y buscar soluciones. También destaca la presencia de restauración nacional. “La parte presencial es fundamental; hemos tenido muchas visitas de personas que vienen a ponernos cara”. Lo peor para el responsable de esta bodega que ha estado presente en todas las ediciones de BWW han sido los problemas de aforo que retuvieron a los visitantes, y los de movilidad para llegar a la feria por el caos de los trenes de cercanías en Cataluña y los retrasos de la alta velocidad. 

La percepción de un pequeño productor de Rioja como Roberto Oliván, de Bodegas Tentenublo, es algo más contenida. La feria le ha servido para constatar que las referencias de precio asequible tienen buena salida, pero no así los vinos de gama alta, en su caso, parcelarios de producción más limitada. Lo está notando especialmente en restaurantes con estrella Michelín y en mercados exteriores como Canadá. “Debido a la incertidumbre global, muchos importadores no están integrando nuevos productores en su porfolio”, explicaba.

El relato más pesimista nos lo dio Toni Aguado de la distribuidora alemana Pinard de Picard, quien cree que la marca país de España sigue siendo débil: “Los consumidores que buscan vinos premium siguen eligiendo valores seguros como Borgoña, Barolo o Champagne. Cuesta vender incluso los vinos de Rioja. Tondonia se mantiene por la expectación que genera el blanco, pero otros vinos con la clase y calidad de Recaredo, por ejemplo, no son tan valorados”. Pese a todo, considera que BWW es la feria de referencia del vino español, con una visión actual del mismo, y valora positivamente la eficiencia del programa Hosted Buyers para compradores internacionales.

Imposible obviar a Estados Unidos

Uno de los grandes focos de preocupación actual es la situación adversa en Estados Unidos, tercer mercado en precio para España, por el aumento de aranceles y la depreciación del dólar. Esto, como comentó Elena Cifuentes, directora del departamento internacional de la Federación Española del Vino (FEV) en una mesa redonda centrada en buscar alternativas a este mercado, exige un gran esfuerzo a bodegas e importadores para mantener el posicionamiento. Según Cifuentes, se está produciendo un cambio de tendencia hacia productos más económicos, al tiempo que los vinos americanos se promocionan de manera más agresiva y los importadores reducen sus porfolios ante la menor rotación de producto.

La mesa dejó claro que ninguna suma de mercados puede sustituir el peso de Estados Unidos en el vino español. Los ponentes estuvieron de acuerdo en que Brasil, el país con mayor capacidad de compra de Mercosur, e India implican desarrollos a largo plazo, frente a mercados maduros muy sensibles al precio como Reino Unido y Alemania. Cifuentes destacó las buenas perspectivas en México, Irlanda y Países Bajos y recomendó llevar a cabo estrategias a corto plazo en mercado más pequeños.

La conversación, no obstante, volvió una y otra ver a Estados Unidos. Jorge Rivero, director comercial de Grupo Marqués del Atrio, destacó que España está “en pañales” en Estados Unidos, por lo que recomendó apostar por aportar valor y hacer marca. En su caso están ampliando también su presencia en Canadá, Centroamérica y el Caribe. Por su parte, y en el contexto de incertidumbre actual, la estrategia de la cooperativa de Rías Baixas, Paco & Lola, pasa, según su presidente Carlos Carrión, por “pensar global y actuar local”. De ahí que estén explorando las particularidades de los 50 estados de Estados Unidos para realizar acciones específicas en cada uno de ellos. 

“La relación del consumidor con el vino está cambiando en Estados Unidos”, aseguró Lucas Payà, sumiller y consultor establecido en este país. “Con los baby boomers en retroceso, los milenials y los miembros de la generación Z buscan más flexibilidad, conexión emocional y se informan a través de las redes”. Recordó también que en Estados Unidos el vino compite con la cerveza artesana, las bebidas sin alcohol y RTD (ready-to-drink), mientras que el consumo de fármacos tipo Ozempic reduce el deseo de consumir alcohol. La buena noticia es que las últimas recomendaciones gubernamentales son menos estrictas frente a la tónica iniciada en la era Biden. “Ahora, una copa de vino ya no es tan mala”, dijo.  Respecto los vinos españoles, señaló que el consumidor americano medio conoce Rioja y que la estrategia del albariño ha sido un éxito en Estados Unidos, al poner el foco en la variedad.

Por parte de ICEX, María Naranjo destacó la importancia de no abandonar el mercado americano y recomendó segmentar, buscar nichos de oportunidad y acompañar a los importadores. Eso, desde su punto de vista, exige la presencia de los Consejos Reguladores y productores sobre el terreno. El mensaje que hay que transmitir no es el del “bueno, bonito y barato”, aseguró Naranjo, sino que España supera las expectativas (“Spain overdelivers”).

¿Qué pasa en el mercado interno?

BWW fue también el escenario de la presentación del estudio Observatorio del vino en España, hábitos de consumo, percepción, tendencias y futuro del sector, realizado por IO Investigación para Alimarket a partir de entrevistas a 1.598 personas con presencia destacada de jóvenes (304 encuestados) entre los 18 y 29 años. 

Los resultados muestran que el vino de diario se adquiere en el supermercado, mientras que para las ocasiones especiales se buscan canales de venta especializados. Tres de cada cuatro encuestados consideran que el vino español es de buena o muy buena calidad, lo que genera un vínculo emocional con el producto. Los aspectos que más preocupan en el momento de la compra son la claridad del etiquetado y la variedad de la oferta por encima de las promociones. Se valoran mucho las menciones de calidad, pero al mismo tiempo se constata un conocimiento muy bajo en lo que se refiere a variedades de uva o procesos de vinificación. Pero resulta tranquilizador que, aun reconociendo falta de conocimiento, no se busquen alternativas.

En la hostelería lo que más se valora es que los precios sean ajustados, seguido de una buena oferta de vinos por copas y de una carta clara y variada. Es significativo que solo uno de cada cuatro consumidores crea que los precios del vino son adecuados en la restauración, cuando la mayoría de vecinos europeos nos superan en este capítulo. Además del precio, otros factores que, según el estudio, influirán en el consumo y compra de vino en 2026 son la modificación de los hábitos sociales y la aparición de nuevos momentos de consumo. De ahí que se recomiende romper barreras de acceso mediante precios más razonables, formatos adaptados y una comunicación más clara. “El impulso al vino pasa por acercar y facilitar su consumo, no reinventarlo”, reza el estudio. 

Casi un 30% de los encuestados dice que aumentaría mucho o bastante su consumo de vino si encontrara vinos NOLO (sin alcohol o de graduación reducida) en el restaurante, pero el motivo que más les animaría a consumirlo (43,7%) sería que tuvieran un sabor similar al de los vinos tradicionales.

En cuanto a los jóvenes, prefieren vinos ligeros y tragos informales. Los blancos de mesa y con DO, las bebidas de origen vínico y los tintos jóvenes y vino de aguja se imponen sobre vinos envejecido con DO, pero también sobre los NoLo y el cava y champagne, aunque muestran más interés por los NoLo y los vinos servidos con hielo que otros grupos de edad. Asimismo, les preocupa más el impacto ambiental del packaging, y son más receptivos a las promociones y a la información online.

Las cuatro grandes recomendaciones que se derivan del estudio son: utilizar el enoturismo como portal de entrada al mundo del vino; mejorar la educación del consumidor con un tono de comunicación cercano; fomentar el consumo de vino en restauración dinamizando la oferta de vinos por copa y facilitando formatos reducidos; y utilizar los NoLo para dotar al vino de nuevos códigos de comunicación ya presentes en otras bebidas como la cerveza.

La apuesta de BWW por el sin alcohol fue clara, con un workshop específico de una tarde de duración y la presencia de catas y mesas redondas en su agenda de eventos.

Nuestro recorrido por el on y off de BWW

Además de testar el ánimo del sector y valorar el efecto dinamizador de la feria en un contexto de incertidumbre, buena parte de nuestro tiempo se centró en la asistencia a catas y ponencias, en la búsqueda de novedades y nuevos proyectos, tanto en los dos pabellones del BWW en el recinto de Montjuic, como en los eventos paralelos, el llamado off, que este año estuvo algo mejor repartido. Asistimos a la cata de vinos base de Corpinnat el domingo, a Off the Record y Futuro Viñador el lunes, y a Liquid y Mujeres del Vino el martes. Nuestro recorrido es apenas uno de los cientos posibles ante semejante concentración de bodegas. En breve publicaremos una selección de vinos, un artículo sobre productores y varios apuntes sobre las nuevas incorporaciones a Corpinnat de los últimos 12 meses.  En la sección Apuntes de la web puedes leer más sobre el resto de mesas a las que asistimos, una de ellas moderada por Yolanda Ortiz de Arri, y algunos vinos bien interesantes de añadas viejas o que no están en el mercado.