Quim Vila: “España debería doblar el número de productores”

Empezó vendiendo fruta, queso y vinos en el colmado familiar del barrio del Born en Barcelona hace 45 años, pero a base de inteligencia, intuición, sagacidad y buenas compañías ha transformado Vila Viniteca en un próspero negocio con casi 400 trabajadores que abarca distintas ramas del sector vitivinícola y que cuenta con su propio concurso, la famosa Cata de Vinos por Parejas cuya próxima edición tendrá lugar el 21 de febrero de 2027 en Madrid y que reparte 50.000 euros en premios.

Además de contar con varias tiendas en la capital catalana y Madrid, Quim Vila también está detrás de la mayor distribuidora de España, fundada en 1993 junto con su socio y amigo Francisco ‘Siscu’ Martí, propietario de la finca vitícola Ca N’Estruc en Esparraguera. Ambos gestionan Uvas Felices, empresa que canaliza la elaboración de vino en diez DOs de España como Rueda, donde producen su famoso verdejo El Perro Verde, o El Hombre Bala y La Mujer Cañón en Gredos, donde recientemente inauguraron una bodega propia.

Esta entrevista se hizo antes del nombramiento de Luis Gutiérrez como director de I+D+i de Vila Viniteca. Tras conocerse la noticia, contactamos con Quim Vila para que nos concretara cómo liderará el ex-crítico de The Wine Advocate "el desarrollo de nuevos proyectos, la innovación y la investigación en torno al vino" y qué aportará al proyecto. Esta fue su respuesta.

“Se trata de un puesto que ya existe desde 2017. El equipo de I+D+i asume, entre otras responsabilidades, la coordinación y gestión de los contenidos de todos nuestros catálogos, la elaboración y actualización de la información técnica, y la organización de catas y formación del equipo. Además, impulsa y participa en proyectos innovadores como el Panel de Cata de Vila Viniteca, puesto en marcha en 2017, o la colaboración con elBullifoundation en el proyecto del Sapiens del Vino de la Bullipedia. Luis aportará conocimiento y experiencia y viene con ideas y mucha ilusión.”

Esta entrevista está editada por razones de claridad y extensión.

Después de tantos años en este negocio, ¿qué debe tener un vino para que merezca estar en Vila Viniteca? 

El negocio familiar empezó en 1932 con mis abuelos. En aquella época, mi abuelo y luego mi padre vendían vinos y destilados en la tienda y a restaurantes pero nunca hemos vendido a granel. La selección de vinos siempre ha sido un poco ecléctica. No ha habido una línea, pero el primer paso siempre ha sido que nos gustara a nosotros.

¿Que os gustara organolépticamente?

Sí. Que probases el vino y dijeses: esto está rico. Más adelante, cuando empezamos a distribuir vinos, aparte de que nos gustaran, había una proyección y una emoción con las personas detrás de los proyectos. Con Álvaro Palacios empezamos con su primera añada, 1989; con Pago de Carraovejas con la de 1992, que era su segunda añada —la primera la vendieron prácticamente en su restaurante— y Terras Gauda muy al principio. Con muchas bodegas, como Peter Sisseck y Daphne Glorian, comenzamos con la primera añada. El proceso era más o menos así: me gusta el vino, creo que este productor puede hacerlo muy bien, nos entendemos y apostamos por esta persona.

¿Ha cambiado algo la forma en la que seleccionáis las bodegas con las que trabajáis?

No, seguimos con esta filosofía y cada vez de forma más radical. Queremos trabajar con bodegas y personas que nos gusten. Es cierto que hoy el portafolio que tenemos es muy amplio y no podemos incorporar muchas más cosas, pero seguimos comprando y trabajando con gente que nos gusta. Otra cosa son nuestras tiendas; si no hay un compromiso de distribución compramos cualquier vino que nos guste.

Entre vinos y destilados tenéis unas 11.000 referencias. ¿Se puede mantener una mirada personal con un catálogo tan amplio?

Tenemos muchas referencias, unas 9.000 de vino, pero también en esa cifra se incluyen vinos que compramos a otros distribuidores porque el cliente nos lo pide. Siempre hemos entendido que teníamos que dar ese servicio, incluso si nos piden una única botella.

¿Hay buena relación entre los distribuidores en España?

En general, yo creo que sí, a pesar de que somos competencia.

¿Hasta qué punto un distribuidor tan importante como Vila Viniteca es responsable de lo que se bebe en España hoy?

No creo que haya hoy en día una persona o una empresa que marque una tendencia o el gusto de lo que se bebe en España. Cuando empezamos con Álvaro en Priorat, yo le sugerí a una distribuidora de Barcelona, que ya no existe, que tenía que coger Clos Mogador porque había otra buena que llevaba Clos de l’Obac y otra con Clos Martinet. Le dije: “Si somos muchos hablando y vendiendo Priorat, será bueno para todos”.

En este aspecto abres una puerta al mercado, pero al final el gusto lo establece un conjunto de profesionales: los distribuidores, los sumilleres, los críticos y la prensa especializada. Es un cúmulo de factores en un sector muy atomizado.

¿Está bien esa atomización?

Claro, porque la diversidad es el éxito. Yo creo que en España nos faltan más productores. Tenemos 3.800-3.900 bodegas y como mínimo habría que doblar esa cifra porque nos ayudaría a tener más diversidad y más gente hablando del vino español fuera de España; más jóvenes hablando de sus vinos de Rioja, de Ribera, del Priorat, del Empordà, de donde sea. Ese es el gran hándicap que tenemos: nos faltan más viñadores.

¿Quién tiene hoy más capacidad para establecer las reglas del juego: ¿una gran bodega, una pequeña con un vino muy demandado o una gran distribuidora con una cartera como la de Vila Viniteca?

Imponer condiciones no es un buen camino porque todos queremos que las relaciones duren muchos años y a todos nos vaya bien. La bodega que maltrata a sus distribuidores tiene poco futuro, y los distribuidores que tratan mal a la bodega y venden su vino también. Los distribuidores estamos a mitad de camino entre el vino y el cliente que lo va a tomar. 

Creo que se trata de compartir, porque muchas veces una pequeña bodega no tiene la visión del mercado y el distribuidor ahí puede ayudar.

¿Ha cambiado esto con los años?

Las multinacionales de destilados funcionan de una manera más cuadriculada. Las bodegas que nosotros distribuimos son familias, no grandes compañías que tienen que rendir cuentas a unos accionistas o que cotizan en bolsa. La relación es con las personas.

Pero hay bodegas que se quejan de que son tan pequeñas dentro de un catálogo tan grande como el vuestro que a veces se sienten descuidadas.

Eso puede ser verdad, que seas muy pequeño dentro de una gran organización. Ahora bien, creo que cada bodega tiene que darse a conocer. La distribución puede ayudar en esa función, pero esa bodega también tiene que lucir su personalidad. ¿Cómo? Invitando a los sumilleres y a los restaurantes a visitar su casa y sus viñas para entablar una relación personal, que le pongan cara y que pueda explicar al cliente su historia. Es difícil estar hoy en día en tu casa esperando a que la gente venga a comprarte el vino y que luego se venda.

¿Ahí tienen ventaja las distribuidoras pequeñas frente a las grandes?

Ellas tienen el trato de sastrería, pero más que pequeño o grande, lo importante es el concepto. Hay distribuidoras buenas y malas, al margen del tamaño. Es la dirección la que elige el camino.

Las distribuidoras van cambiando. Muchas ya existen desde hace 20 o 30 años, pero también hay vinos que ya no existen, vinos que eran muy deseados y hoy no.

¿Cuál te viene a la mente?

Hace años, vendíamos muchas marcas de rosados de Navarra. Hoy seguramente se venden, pero nuestro cliente no nos lo pide. Hay tipologías de vino y marcas que en una época eran muy famosas o prestigiosas y que ahora van a clientes de más volumen o a la alimentación.

También es curioso que hay marcas de vinos populares que han mantenido el precio porque si no, el cliente los deja de comprar. Eran vinos especiales hace años y hoy son populares. Han ido más al volumen que al valor y llega un momento, cuando estás en esa línea, que es muy difícil conseguir el valor.

¿Eso ocurre porque no creen en su producto? ¿O porque piensan más a corto plazo?

Son grandes compañías en las que muchas veces los resultados mandan, y es el corto plazo. Hay otras bodegas como Murrieta, que buscan un legado, la continuación de una tradición y reposicionar la marca aún más arriba. Otro caso es Alma Carraovejas y lo que ha conseguido en tres años con Pago de Carraovejas y el resto de sus marcas, apostando por una línea más alta con una producción de botellas importante. Se podían haber conformado con hacer caja, porque el vino se vende, pero han buscado ir más allá para hacerlo mejor.

Lo que me sabe mal es que en España no haya una bodega como Antinori en Italia, con entradas de gama que ya están prácticamente en los 20 euros y, por encima, marcas que se venden a 400-500 euros. Aparte de Vega Sicilia y cuatro casos más, no tenemos un perfil de bodegas en España que haga tantas botellas a un precio de más de 100 euros.

¿Cuáles son las bases fundamentales para tener éxito en este negocio?

Los temas económicos y de clientes son súper importantes y más hoy en día, pero, ante todo, si el vino no te vuelve loco, dedícate a otra cosa. El vino tiene que ser tu vida, no solo tu trabajo. No es un negocio que digas: ‘Cierro la puerta y el fin de semana me dedico a lo mío’. Quizás, el fin de semana hay una cata o una visita, o es el día que aprovechas para ir a una bodega. Es una manera de vivir.

Entiendo que tú, como propietario, lo hagas, pero ¿no tienes problemas para contratar a gente con esa entrega?

Nos cuesta, pero la mayoría de nuestros vendedores son sumilleres, enólogos o personas que han trabajado en la hostelería, o en viña y son apasionadas del vino. Para vender algunos de los mejores vinos del mercado, necesito un equipo que sea apasionado y que pueda explicarlos al cliente, que cada vez sabe más.

De hecho, con la información que hay hoy en día, el cliente a veces sabe que tal bodega va a sacar un vino antes que nosotros. Que haya tanta información es súper positivo para todos, pero como vendedor tienes que estar muy bien formado.

Debe de ser un gran reto porque ahora la mayoría de la gente joven busca la conciliación.

Es una realidad y nos tenemos que adaptar a la conciliación, a que la gente pueda teletrabajar, pero evidentemente, dependiendo de dónde; si tú estás en una tienda no puedes teletrabajar, y si la tienda abre el sábado y algún domingo en Navidad, tienes que ir, pero sí que nos adaptamos a que mucha gente pueda trabajar desde su casa algún día a la semana, o incluso toda una semana.

A mí me gusta que en el equipo podamos tocarnos y abrazarnos pero también entiendo que muchas veces no es necesario coger un tren o un avión para hacer una reunión.

¿Qué cambios decisivos observas en el vino español desde que empezaste?

Hace años hablábamos de marcas y tiempos de crianza, que era lo que cotizaba: más viejo, más gran reserva, más caro. Hoy se da importancia a la viña, el lugar y el paisaje y esto es irreversible. Cosas que antes eran raras como la ecología o la biodinámica hoy son casi imprescindibles o lo van a ser de aquí a poco. Y ahora se mira que los vinos lleven menos productos enológicos y que tengan menos intervención. Hace muchos años al enólogo se le llamaba el químico, porque era el que arreglaba las cosas. Ahora el foco está en el viñador y es un cambio más radical.

También es interesante la democratización del vino y creo que será uno de los legados que nos dejará Parker, un hombre al que yo admiro. Ha sido muy criticado, pero consiguió un cambio real e irreversible al decir que un vino desconocido puede ser superior a otro histórico; o que un nuevo elaborador puede hacerlo mejor que los clásicos de toda la vida.

Ahora, un joven que haya trabajado en tres bodegas puede empezar un pequeño proyecto y hacer un vino maravilloso y la gente está dispuesta a comprarlo y a pagar lo que valga, sin necesidad de que este joven tenga tres generaciones de trayectoria familiar. Este ha sido un cambio importantísimo. Y lo mismo para las zonas vitivinícolas; evidentemente, será más difícil para este joven si empieza en una zona poco valorada entre los conocedores, pero hay ejemplos que animan. A estos jóvenes hay que aplaudirles.

Francia ha conseguido convertir algunas parcelas y pueblos en objetos de deseo y de gran valor económico. ¿Por qué España sigue teniendo dificultades para construir ese mismo relato de origen? 

Esto está cambiando. Mira, en Priorat han hecho un trabajo increíble y ahí están clasificados los pueblos, las viñas y las parcelas. Y luego hay una clasificación superior que depende de la antigüedad de las viñas y también de la cotización del vino en el mercado. Esto es importante, porque tú puedes tener una viña de 100 años y querer estar en esta clasificación, pero el mercado no valora tu vino.

He dicho Priorat, pero, este ejemplo, muy apoyado por la familia Palacios, se está repitiendo en el Bierzo. Yo creo que esto solo acaba de empezar, porque en cinco años no puedes hacer una historia. Solo nos falta un poco más de tiempo y que las cosas estén bien trabajadas.

¿Y los cavas de paraje?

Los cavas de paraje o las bodegas que ellas mismas son un pago me parecen cosas poco trabajadas y son parches comerciales.

Hace poco estuve en Macón y me quedé sorprendido como allí, en diez años, han conseguido clasificaciones de Premier Cru, poniendo de acuerdo a los grandes intermediarios de vino y los pequeños viticultores. Las cosas no ocurren de un día para otro. Tiene que haber una voluntad de todos, y luego un trabajo de geología, de estudio.

¿Ves esto aplicable a zonas históricas como Rioja o Jerez?

 No es fácil, porque en Rioja conviven muchos pequeños productores pero también grandes compañías. En Jerez, el problema no es la clasificación sino que la gente tome Jerez. No conozco ningún vino que esté tan bueno como un Lustau, un Tío Pepe o un Fino La Ina y que valga tan poco. Los sumilleres de mundo, el Consejo Regulador etc, estamos hablando de Jerez todo el día, pero excepto las manzanillas y finos que se consumen en las ferias, y los cuatro que sí los bebemos, la gente no toma Jerez.

¿Qué zonas crees que están infravaloradas comercialmente?

Sin duda, Jerez. Recuerdo una conferencia en la que Juanma Bellver, aún director de Lavinia, dijo: “Jerez es como el vodka, que siempre es lo próximo pero nunca llega”. Da risa, pero es penoso que suceda esto.

Los espumosos del Penedès también están muy por debajo de lo que valen. Yo soy un gran defensor de Corpinnat y creo que esta gente ha sido muy valiente, especialmente la generación de los mayores. Eran las bodegas que más prestigio tenían dentro del cava, pero decidieron irse y apostar por su territorio. Hoy en día, muchísimos Corpinnat y algunos Cavas y Classic Penedès son vinos maravillosos a un precio de chollo. Espumosos como Turó d’en Mota, Gramona Celler Batlle o Mestres no cuestan 200 euros pero existen más de 200 champagnes de más de 200 euros. Es un tema también de apostar, defender y creer en lo nuestro.

El sector lleva años diciendo que hay que acercar el vino a los jóvenes. ¿Cómo lo ves tú?

Hace muchos años, 10 amigos del mundo del vino fundamos la Asociación de Jóvenes Amigos del Vino, primero de Cataluña y más tarde, de España y luego internacional. Teníamos veintipico años y la idea era promover el consumo inteligente de vino entre los jóvenes. Nos recibió muchísima gente, desde el presidente de la Generalitat, al de la Junta de Galicia y el actual rey de España cuando era príncipe. Recibimos incluso cartas del papa de Roma. Yo no sé si aquello ayudó, pero años después se bebe todavía menos vino, y la gente joven sigue estando igual de lejos.

Ahora se hacen mejores vinos que nunca, pero hay menos gente que los bebe.

Es algo a lo que tenemos que adaptarnos. El vino ha dejado de ser una bebida energética, como lo era en la generación de mi abuelo, para ser un producto de fiesta, de compartir, de cultura, de viaje, y creo que es ahí hacia donde tenemos que ir.

No es fácil, porque estamos yendo a una sociedad en la que el ocio es más individual ahora y tu diversión puede estar ligada a una pantalla y no a unas personas. Además, si la gente hace un mes de ayuno o toma medicinas para adelgazar, también se le pasa el apetito y las ganas de beber, pero creo que nuestro trabajo es recomendar vinos buenos y creo que existe ese público.

¿Habéis notado un descenso en la facturación?

Estamos creciendo un poquito, pero no lo que queríamos crecer, lógicamente. Hay que trabajar más, hay que buscar nuevos clientes que se emocionen.

¿Sigue generando ventas una puntuación de 95, 100 puntos?

Antiguamente, cuando había solo dos o tres guías que marcaban el camino, los puntos te ponían en el panorama mundial, especialmente cuando llegabas a los 100, y un 95 te servía para vender bien en Estados Unidos un vino de precio atractivo.

En las tiendas del mercado anglosajón siempre se han utilizado las puntuaciones. En nuestras tiendas nunca, pero sí que las ponemos en internet porque creemos que ayudan a mucha gente que navega por la red a tener una noción de la calidad de un vino o del perfil de cada bodega. Creo que Robert Parker sigue teniendo mucha importancia en España, y también la guía Peñín, o Suckling en Asia.

¿El consumidor es más infiel ahora?

Sí, en estas tres y pico décadas que llevamos en el negocio ha cambiado la fidelidad. Antiguamente la gente compraba dos o tres cajas del mismo vino, pero hoy es muy difícil tener clientes tan fieles. A la gente le gusta probar más, y este es otro de los cambios que ha vivido el vino.

¿Cómo va a afectar la inteligencia artificial al mundo del vino?

Buscas información en internet de un vino y te salen tres webs que te dicen lo mismo y en las tres la información está mal. La veracidad es el gran lío que hay ahora porque la IA coge información de aquí y de allá y muchas veces la respuesta es errónea, pero creo que se va a ir perfeccionando y nos va a ayudar a ahorrar tiempo, especialmente con cosas que son repetitivas.

¿Crees que puede llegar el momento en el que vuestra tienda online no sea necesaria porque lo vendéis todo a través de ChatGPT y Anthropic?

No lo sé todavía, pero muchos negocios van a cambiar y otros van a desaparecer. En nuestro caso, es un mundo al que estamos muy abiertos, y estamos todo el día pensando cuál es el siguiente paso. Aunque yendo al origen, no sé si la IA llegará a hacer vino.

¿Puede llegar el día que Vila Viniteca haga una cata por parejas para inteligencias artificiales?

Puede llegar. En 2017 montamos un panel de cata con personas del equipo en donde la idea era aprender a catar parámetros como acidez, alcohol y aromas y valorarlo por intensidades. Fue un trabajo de casi tres años, con un grupo de 14, 15 catadores que cataban vinos un día a la semana y los resultados los medía una empresa especializada en sondeos de mercado. Fue muy interesante porque se analizaron muchos tópicos que tenemos en el mundo del vino y vimos cómo cambian las percepciones, por ejemplo, de la temperatura a la que se toma un vino blanco. La creencia generalizada es que si un vino blanco se toma muy frío no se aprecia el aroma, pero en este panel vimos que había blancos que tomados muy fríos eran más aromáticos.

¿Podrá la IA hacer eso? ¿Cómo va a mezclar esas percepciones que notamos los humanos? Analíticamente puedes tener un vino con una volátil loca y lo pruebas en un contexto y dices esto es increíble. Habrá que ver si la IA será capaz de valorar esto.

La cata por parejas es uno de los acontecimientos anuales en el calendario para los aficionados al vino. ¿Qué explica el éxito del formato?

Yo creo que son varias cosas. Lo primero, que los participantes se lo pasan bien. Luego los vinos, que creo que son buenos. Y tercero, que el premio es muy atractivo.

¿Y por qué no os han salido más imitadores?

Hay más gente que lo hace. Incluso un importador nuestro en México nos dijo que lo quería hacer. Y en España, nosotros estamos encantados: hay concursos también por equipos y algunos distribuidores también organizan catas. Todo esto nos ayuda a difundir la cultura del vino. No tenemos que ser los únicos; eso sería una pena.

¿Os planteáis ampliar esto o hacer más ediciones?

De momento es nuestro acto más especial durante el año. Evidentemente, nos lo pasamos bomba, pero nosotros no nos dedicamos a montar eventos; nuestro negocio es vender vino.

¿Qué servicio os pide un restaurante de calidad hoy en día?

Lo mismo de siempre: que le entregues el producto en buenas condiciones, que el precio sea adecuado y que el vino sea bueno.

¿No os piden más vinos por copas? ¿Formación?

Vila Viniteca lleva toda la vida ofreciendo formación y dando catas a los equipos de los restaurantes. Hoy en día, si quieres distribuir vinos, tienes que saber lo que estás ofreciendo porque el cliente está muy formado.

¿Y no crees que todavía falta mucha formación?

Falta muchísima, por supuesto, pero yo creo que en general, ha habido un cambio brutal en España porque son los propios clientes los que demandan nivel a los restaurantes y a las tiendas. Tú, como profesional, tienes que estar todo el día leyendo, visitando, catando y formándote. Si no, estás fuera de lugar.

Vosotros exportáis también los vinos que elaboráis. ¿Es un área de negocio en la que buscáis crecer?

La exportación supone un 5% de nuestras ventas. Es un mercado muy difícil y cada país tiene su singularidad, pero también nos ha ayudado mucho salir fuera para ver qué podemos y debemos hacer aquí y qué no.

Ir a vender a Nueva York con una maletita y dar a catar tu vino a la gente te abre puertas y te abre la mente. Allí, un bar puede tener una semana un vino griego a copas y luego lo sustituye por un Rueda. Te das cuenta de que lo que hay que hacer es ir juntos, porque la competencia no es el otro Rueda o el otro Rioja. La competencia es el mundo.

Yo creo que los vinos españoles tienen futuro, pero tenemos que espabilarnos. Necesitamos más bodegas.

¿La administración ayuda con esto?

No, pero tampoco ayuda en Francia, donde está la ley Évin, que es un desastre, y no puedes hacer publicidad de vino. Hay que hacer guerra de guerrillas y trabajar con los compañeros, al margen de la administración y de la subvención. Los grandes elaboradores de hoy en España son gente con muchísimo talento, pero sobre todo con muchas ganas.

¿Tenéis algún límite de crecimiento en Vila Viniteca?

No. Nosotros siempre hemos pensado en grande.

¿Podéis crecer todavía más en número de referencias, en número de tiendas...?

¿Por qué no? Siscu y yo nos lo pasamos bien.

¿Tenéis un plan de sucesión para Vila Viniteca?

Tenemos a nuestras hijas y les estamos enseñando la casa. Parece que el negocio les gusta. Ana [Martí, hija de Siscu] está haciendo vinos desde hace muchos años. Mi hija tiene 24 años y está estudiando marketing en París. Hace unos años no bebía vino y ahora le gusta.

Allí sale con las amigas y toman el vino a media tarde.

¿Cómo ves el futuro del vino español?

La gente joven tiene que dejar la comodidad a un lado y lanzarse a hacer pequeños proyectos y grandes vinos. Cuando llegaron las revoluciones del Priorat, de los nuevos vinos en Ribera del Duero, y luego Rioja, no se conocían las parcelas ni se tenía claro qué variedades funcionaban mejor en cada lugar. Hoy tenemos una historia y un conocimiento y toca a los jóvenes hacer la próxima revolución en el gran vino.

Foto 2: Abraham Caro Marín. Foto 3 y 5: Vila Viniteca. Resto de fotos: Yolanda Ortiz de Arri