El largo camino del vino español hacia el reconocimiento en Alemania

Tras el artículo que publicamos la semana pasada sobre los grandes flujos de graneles españoles hacia Alemania, esta segunda entrega analiza los segmentos medio y alto del mercado, donde la situación es bastante más compleja.

España sigue a la zaga de algunos de sus competidores europeos en los mercados de mayor valor añadido. Sin embargo, se percibe un cambio de tendencia, lento y gradual, a medida que más importadores, sumilleres y tiendas especializadas alemanas comienzan a reconocer la diversidad y riqueza de las regiones vitícolas españolas, sus variedades, climas, suelos y estilos. Todo ello dentro de un abanico que va de lo clásico a lo rupturista, de lo potente a lo elegante y de las sensaciones amables a las más afiladas.

Los vinos españoles ofrecen una excelente relación calidad-precio en todos los segmentos, lo que supone una ventaja significativa en un mercado tan sensible al precio como el alemán. Klaus Herrmann, fundador de la prestigiosa revista profesional Wein+Markt, se hace eco de una opinión ampliamente extendida en el sector: “Al mismo precio, los vinos españoles son casi siempre superiores a los franceses o italianos, tanto en los tramos más básicos como en la gama media o alta. España debe dejar de lado sus complejos”.

Falta de prestigio

Sin embargo, a la hora de elegir vinos de gama media y alta, los consumidores alemanes siguen decantándose mayoritariamente por botellas italianas o francesas. “Es una cuestión de prestigio. España debe trabajar su imagen y comunicar mejor sus estilos más novedosos y vanguardistas”, señala Toni Aguado, responsable de ventas B2B del distribuidor Pinard-de-Picard. 

Aguado importa algunos de los productores más interesantes del panorama español, como Envínate, Bodegas Cerrón, Esmeralda García, Telmo Rodríguez o Cinco Leguas. Sin embargo, reconoce que los vinos españoles de gama alta son mucho más difíciles de vender que Borgoña, Barolo o los GG alemanes. “España ofrece calidad de cru a precio de vinos de pueblo de otros países, y aun así, cuesta venderlos. Esto se debe al desconocimiento que hay en Alemania sobre la nueva realidad del vino español”, explica. 

La prolongada crisis económica que atraviesa Alemania, tras tres años consecutivos sin crecimiento, complica aún más el escenario. “El consumo es más selectivo. La mayoría de los vinos españoles se queda atrás por falta de prestigio. Hay que trabajar la venta botella a botella”, asegura el distribuidor germano. Aun así, acaba de incorporar a su catálogo los vinos de Clos Lebai. “Podemos ofrecerlos tanto a consumidores habituales de Ribera del Duero como a quienes piden vinos elegantes, porque son riberas de corte refinado”.

Daniel Varela, copropietario de la distribuidora Viniberica, apunta razones históricas para explicar esta brecha en el segmento alto. “Francia e Italia llevan 70 años abasteciendo el mercado premium alemán, mientras que España solo lo hace desde hace 20. Harán falta otros 20 para que se afiance más allá de zonas clásicas como Rioja y Ribera del Duero, pero es solo cuestión de tiempo, porque la calidad de los vinos españoles es extraordinaria”.

Hay vida más allá de los vinos potentes

Varela trabaja con unos 50 productores españoles y vende principalmente a la alta restauración, además de online y en tienda física. “El consumidor alemán asocia España con tintos potentes y suele pedir Rioja, pero los sumilleres y aficionados han descubierto la enorme diversidad que hay detrás y están entusiasmados con los nuevos estilos”, explica. “Algunas garnachas son tan elegantes y frescas que incluso los productores de pinot noir tienen dificultades para competir con ellas”.

En Viniberica han identificado un interés creciente entre los sumilleres alemanes en tres grandes áreas. Por un lado, nuevos estilos de blancos tranquilos, como los UBE sin encabezar de Ramiro Ibáñez en Sanlúcar o los verdejos de viñas viejas de Cantalapiedra, que pueden ser una alternativa a los blancos de Borgoña. También menciona las garnachas de nueva generación, como las de Bodegas Frontonio en VT Valdejalón o Venus La Universal en DO Montsant. El tercer foco según Varela son los vinos con largas crianzas. “Productores como Can Ràfols dels Caus, Remelluri o Roda poseen impresionantes colecciones de añadas antiguas a precios razonables que fascinan a los sumilleres”.

Un buen ejemplo del potencial del vino español de gama alta es Herder Zehn, un bar de vinos de Freiberg cuyo propietario, el Master of Wine Janek Schumann, asegura que su clientela está dispuesta a gastarse el dinero en buenas botellas. “Muchos clientes están abiertos a explorar regiones, variedades y estilos diferentes. España brilla precisamente ahí, gracias a proyectos fascinantes repartidos por todo el país, incluidas las islas”, explica.

El auge de los blancos

Gracias a un trabajo minucioso y constante, España supone ya más del 20% de la facturación de Herder Zehn. Schumann invita con frecuencia a productores españoles y organiza catas monográficas sobre España. Es significativo también que los blancos españoles superen en ventas a los tintos. “Sobresalen los blancos gallegos con todas sus variedades y denominaciones, y los blancos sin encabezar de Andalucía. Además, servimos por copas el blanc de blancs de Raventós i Blanc como una excelente alternativa al Crémant”.

Los blancos de Rioja, en cambio, lo tienen más difícil. “Son más estructurados y su expresión frutal es más contenida; quizás por eso resultan menos accesibles para algunos clientes”, apunta Schumann. También cree que los prejuicios hacia Rioja impide descubrir nuevos productores de esta región. “La garnacha goza de mayor popularidad, especialmente la de Priorat. Algunos clientes bien informados optan por los vinos de Gredos de Comando G o los que elabora Frontonio en Valdejalón. No es una variedad que se asocie a una única región”.

Algunos restaurantes gastronómicos también están incorporando productores de la ‘Nueva España’ a sus cartas. Son nombres aún poco conocidos en Alemania, cuya presencia depende de la prescripción de sumilleres comprometidos, como Stella Marie Fischer, del restaurante Veronika en Berlín. Según Fischer, los vinos de López de Heredia Viña Tondonia son de los más populares, al igual que los de Vega Sicilia en Ribera del Duero y Pintia en Toro. “Algunos clientes se resisten a pedir vinos españoles porque creen que son demasiado potentes”, añade. “Por eso también apostamos por estilos más ligeros y elegantes, como los de Jorge Olivera en Aragón o Raúl Moreno en Jerez, tanto en tintos como en blancos. Para los conocedores son vinos apasionantes”.

En el restaurante Grill Royal de Hamburgo, el jefe de sumilleres André Nykodym combina referencias clásicas y de nuevos productores. Sirve iconos como Castillo Ygay, pero también ofrece por copas vinos como Buradón blanco de Carlos Sánchez. “Hay que explicarlo, porque los blancos de Rioja no son muy conocidos en Alemania, pero cuando los clientes los prueban, les encantan, sobre todo acompañados de marisco”. Entre los tintos más vendidos figuran Valdemonjas (Ribera del Duero), Terroir al Límit y Nin-Ortiz (Priorat), además de Carlos Sánchez en Rioja. “Algunos aún asocian España con los tintos baratos y sobremaduros que bebían durante sus vacaciones. Yo siempre explico que eso ya es cosa del pasado: la nueva generación elabora vinos más elegantes, casi de estilo borgoñón”.

Los reservas de Rioja lideran la gama media

Existe, obviamente, una brecha considerable entre los vinos españoles presentes en la alta restauración y los que se venden en los supermercados, muchos de ellos embotellados en Alemania. Buena parte de ese espacio intermedio lo ocupan grandes plataformas online como Vinos.de, que forma parte del grupo Hawesko, o Silkes Weinkeller. Aunque también ofrecen vinos premium como Pingus, Sorte O Soro o Clos Mogador, el grueso de sus ventas se concentra entre los ocho y los 25 euros.

“Estamos observando un ligero descenso en las ventas de vino español, frente al crecimiento de los italianos”, señala Katja Felke, directora general de Silkes Weinkeller. Fundada en 1999 como tienda online especializada en vinos españoles, la empresa se ha convertido en un importante operador de e-commerce con un porfolio internacional. Según Felke, la coyuntura económica influye directamente en los hábitos de compra: “La gente consume menos, por eso el sector muestra más reticencia a probar cosas nuevas. Ahora mismo todos estamos compitiendo por conseguir nuevos clientes, y promocionar marcas y regiones italianas conocidas nos permite llegar a más consumidores”.

Aun así, algunos vinos españoles —especialmente Rioja y su categoría de reserva— siguen gozando de una sólida demanda. Entre los más vendidos figuran Cune Viña Real Reserva y Caballero del Rey Reserva, una marca blanca elaborada por Bodegas Burgo Viejo en Rioja Oriental para Silkes Weinkeller.

La categoría de crianzas, por el contrario, se resiente. “Como muchos reservas tienen precios asequibles, los clientes prefieren gastar un poco más y optar por un vino con mejor reputación”, indica Felke. El consumidor alemán también busca tintos intensos, afrutados y con buena relación calidad-precio. “Promocionamos los monastrelles de Jumilla como alternativa al primitivo italiano. Jumilla está ganando popularidad y genera pedidos recurrentes, por ejemplo de Juan Gil”. Rueda lidera la categoría de blancos, con Basa Blanco de Telmo Rodríguez como una de las referencias más demandadas, mientras que Rías Baixas también ha registrado un crecimiento significativo en los últimos tiempos. “El resto está bastante más apagado”, concluye la directora de Silkes Weinkeller.

España necesita relatos más potentes

Otros distribuidores alemanes del segmento medio coinciden en señalar que Rioja y la categoría de reserva siguen siendo las más vendidas, con una presencia minoritaria de regiones de Levante y del valle del Ebro, gracias a sus tintos afrutados de precios competitivos.

Sin embargo, muchas regiones españolas siguen siendo prácticamente desconocidas para la mayoría de consumidores alemanes. “Territorios como Gredos y variedades como la mencía o la godello son bastante especiales, pero de nicho”, asegura Felke. “Nosotros explicamos que son vinos auténticos y con mucho carácter, e insistimos en que muchos de ellos proceden de viñedos viejos recuperados y llevan la firma de viticultores apasionados. Algunos clientes conectan con este relato emocional”.

Todo ello pone de manifiesto que España necesita construir una narrativa más sólida y atractiva para sus vinos; un reto complejo dada su enorme diversidad. El país cuenta con 105 denominaciones de origen y vinos de prestigio internacional, pero también es proveedor de grandes volúmenes de vino blanco a granel de precio bajo y arrastra la imagen de productor de tintos potentes y baratos. Semejantes contrastes también pueden transformarse en oportunidad. A diferencia de Francia e Italia, mucho más asentadas en el imaginario del consumidor, España tiene un potencial oculto que puede sorprender y conquistar al público alemán.