Los precios de exportación del vino español son los más bajos del mundo. El precio medio del granel tinto de la corta cosecha 2017 se cotizaba a comienzos de mes a 0,67 euros el litro, aunque en circunstancias normales suele ser aún más bajo. En el segmento del vino embotellado, sin embargo, la lucha de las nuevas generaciones de elaboradores españoles está en generar mayor valor para sus vinos en la exportación. Son dos modelos de negocio totalmente opuestos.

La mayoría de la gente piensa que granel es sinónimo de vino de baja calidad, pero lo cierto es que es un vino dirigido a un segmento de consumidores diferente; un segmento al que la industria ha ignorado tradicionalmente, incluso despreciado. La definición de granel es simplemente la de un vino que se transporta sin embotellar y, por lo tanto, no implica una valoración cualitativa. Sin embargo, la mayor parte del vino que viaja de esta manera responde a un perfil “comercial” en el que la inmediatez está muy por encima de la capacidad para generar cierto estímulo intelectual. El terroir, la mineralidad o la fidelidad a una región, paisaje o historia son elementos secundarios.  

“La calidad de los graneles españoles presentes en la International Bulk Wine Competition han mejorado de año a año”, opina Subhash Arora, presidente de la Academia India del Vino. “En la cosecha 2017 los blancos fueron mucho mejores que en 2016, aunque los tintos resultaron algo menos atractivos, probablemente debido a las heladas y la segunda floración”.

”Más allá de su sencillez, no hay ningún problema con la calidad actual de los graneles españoles,”  asegura Elin Ellann, socia y compradora de la importadora de vinos noruega Target Wines. “Creo que un aspecto crítico es que el vino debe estar hecho a la medida del mercado exportador en cuestión”. 

Pablo Miranda Roger, con 20 años de experiencia en la exportación y comercialización de vino español está de acuerdo en que esto es parte del problema: “Las cooperativas no saben cómo añadir valor a su oferta y deben reinventarse. Hay muchos ejemplos de éxito como el de la cooperativa Bodega Aradón en Rioja que ha optado por rodearse de un equipo de especialistas para crear valor para la compañía y sus vinos. Han realizado una importante inversión en el campo enológico y se han apoyado en un ambicioso plan comercial. La receta del éxito es añadir valor para vender mejor”. “Un esfuerzo enólogico” quiere decir entender las necesidades de cada uno de los mercados globales. 

Tras muchos años de trabajo con consumidores noruegos, Ellann ha entendido que los tintos de corte comercial que funcionan en el país nórdico tienen que ser amables y con índices de azúcar residual superiores a 5 gramos por litro. No cree que haya que apostar por un determinado estilo de vino, lo importante es que el vino guste desde el primer sorbo. 

“Hacemos mucha investigación con consumidores para verificar que los vinos encajan con nuestros segmentos de mercado porque lo más importante es llegar a tu target”, explica Ellann. Desde su punto de vista, la mayoría de consumidores de vino no tienen ningún interés en conocer las tradiciones o la cultura española ni en beber vinos que no les hagan disfrutar.

Puntuar los vinos a granel 

La puntuaciones o calificaciones resultan problemáticas cuando se trata de vinos de corte muy comercial. Según una reciente encuesta realizada a 1.000 consumidores de Estados Unidos con representación de los 50 estados, solo una pequeñísima parte del mercado, el segmento de los llamados conocedores, prefiere vinos de estilo seco y/o tánicos. La mayor parte de los bebedores disfrutan con vinos más frutales, amables y levemente dulces que los críticos suelen puntuar más bajo.

Las puntuaciones funcionan en la categoría de vinos finos porque, en cierto modo, se dirigen a los propios conocedores que valoran los vinos. Pero cuando se trata de vinos comerciales los resultados favorecen bastante poco al gran público. No deja de ser una ironía que la mayor parte de  consumidores con poco conocimiento del vino estarían más satisfechos con sus compras si seleccionaran vinos con puntuaciones más bajas. Y esto no es específico del mundo del vino. El consumidor medio también prefiere un queso pasteurizado y de corte industrial frente a un Époisses de Bourgogne maduro y de olor penetrante.

“Hay que ser cuidadoso a la hora de puntuar graneles porque la gran mayoría son vinos base diseñados para añadir o disimular algo en una mezcla”, puntualiza Subhash Aurora, quien además de presidente de la Academia India del Vino es editor de la publicación delWine. Para Arora, aún estamos en un estadio muy temprano en cuanto a los métodos para calificar los graneles de corte comercial.

¿Sería mejor puntuarlos de acuerdo al gusto del consumidor medio? Probablemente, no. Como cualquier otra expresión cultural (léase cine o música), una puntuación no tiene valor si no es el fruto de la opinión honesta de un experto. Dicho esto, también hemos preguntado a algunos de estos jueces cómo catan y valoran los graneles. ¿Qué hace que un vino sea sabroso o delicioso para un consumidor medio?

CÓMO SE CATAN Y VALORAN LOS GRANELES

Las preferencias de los consumidores suelen variar en función de su lugar de origen, pero hay elementos que son comunes a consumidores de lugares tan lejanos como India y Noruega. Lo primero que hay que tener en cuenta al dirigirse a consumidores con bajo conocimiento del vino es que se debe valorar el concepto de “sabrosidad” por encima de cualquier valor intelectual. ¿En qué reside esa “sabrosidad en el vino”? 

Color. Es lo primero en lo que se fija la mayoría de consumidores. El trabajo de Morrot, Brochet and Dubourdieu, que analiza el léxico utilizado por los expertos en vino, demuestra la manera en la que el aspecto del vino influye en la parte del cerebro donde se almacenan los descriptores aromáticos; esto es, el color del vino afecta a los sabores percibidos. Otro elemento importante es la limpidez o ausencia de partículas suspendidas. Los consumidores siguen exigiendo que los vinos estén totalmente limpios y sin cristales de bitartratos.

Aroma. Se buscan aromas frutales y florales como características dominantes. La intensidad no es tan importante porque el consumidor medio no presta tanta atención a la nariz como lo haría un conocedor. 

Boca. Conviene evitar las percepciones altas de acidez, taninos o sequedad. La mineralidad es un concepto que no se tiene en consideración. Los compradores profesionales de granel crean mezclas dirigidas a segmentos concretos de consumidores. El gran reto es que para mantener el mismo estilo o tipo de vino, se ven obligados a cambiar o ajustar la receta cada año.