En el sector del vino de Estados Unidos la expresión hand sell se utiliza para definir aquellos vinos de una cierta región, variedad o elaborador que sólo consiguen venderse si su distribuidor los presenta de forma especialmente impactante.
Durante décadas, los blancos españoles han formado parte en esta categoría, pero poco a poco la tendencia está cambiando. Los blancos de albariño han marcado sin duda un punto de inflexión y se han convertido en la puerta de entrada al conjunto de blancos españoles.
“En un momento dado, la gente ha empezado a darse cuenta de que el vino español no es sólo tinto”, dice Alex Raij, propietario de tres restaurantes españoles en Nueva York. “Y este cambio se debe totalmente al albariño”, afirma.
Y por detrás de los albariños han llegado los godellos, verdejos, xarel.los y otros. Hoy, los consumidores americanos conocen sobre todo los vinos blancos gallegos, pero también los de otras zonas del norte de España gracias a la labor de comerciantes y restauradores.
“Los blancos del noroeste español, sobre todo de godello junto con los xarel.los de Cataluña nos han funcionado especialmente bien”, dice Andy Booth, propietario de tres establecimientos de la cadena Spanish Table en el entorno de la bahía de San Francisco. Sin embargo, “exceptuando los albariños y godellos, los blancos todavía son un poco más hand sell que los tintos”, explica.
Pese a todo, la gama de blancos españoles en las tiendas y restaurantes tanto de la costa este como de la costa oeste de Estados Unidos ha crecido exponencialmente en los últimos cinco a diez años. Tanto si buscan viuras frescas de Rioja u opulentas garnachas blancas del Priorat, “los aficionados cada vez son más conscientes de que España está exportando blancos de primera línea”, señala Booth.
“Muchos consumidores todavía tienen la idea de que los vinos españoles son baratos”, dice Booth, “de modo que cuando encuentran un blanco algo caro se sorprenden y exclaman ‘¿de verdad cuesta tanto?’. Pero también tenemos clientes que están habituados a comprar blancos locales o franceses más caros y no tienen problema en gastarse 30 ó 40 dólares en un blanco”.
Raij explica que sus clientes son ahora algo más audaces –quizás ayuda que uno de sus restaurantes se llame Txikito– y prueban variedades como la maturana blanca de Rioja o blancos de txakoli, otro de los vinos que ha actuado como buena puerta de entrada para los blancos españoles en Estados Unidos. “Tanto los albariños como los txakolis encajaron muy bien con la gente porque gracias a su marcada acidez y a su estilo menos maduro reflejaban un clima más fresco” dice Raij.
Paradójicamente, el éxito también ha convertido los albariños en productos menos fiables para los consumidores norteamericanos. En el caso del txakoli, el godello u otros blancos, los aficionados saben bien el estilo que se van a encontrar. Pero según Raij, “el perfil de los albariños ha cambiado mucho; ahora hay un montón de estilos y estándares de calidad que se han vuelto en su contra. Los vinos no han estado siempre a la altura de las expectativas. Han cumplido su papel, pero ahora se están haciendo un flaco favor a sí mismos”.
Pese a todo, siguen siendo los blancos españoles más populares en Estados Unidos , sobre todo porque son buenos acompañantes de la comida. “Mi argumento habitual es que hay que tomar albariño con todo aquello que nada, se arrastra o se desliza por el agua”, dice Chuck Kanski, propietario de la tienda Solo Vino en St. Paul, Minnesota. “Creo que este estilo de vino es la mejor opción blanca para acompañar cualquier tipo de marisco”.
Pero si los blancos españoles han vivido un desarrollo relativamente rápido en algunas zonas de Estados Unidos, las cosas no parecen tan fáciles en otras regiones.
“Llevo años diciendo que la albariño es la variedad que deben probar los americanos”, dice Richard Gonzmart, cuarta generación de propietarios al frente de Columbia, una popular cadena de restaurantes españoles en Florida, “pero tenemos que educar a nuestros clientes. Un montón de americanos todavía no saben mucho sobre vino español y lo primero que les viene a la cabeza es ‘Oh sí, me encanta la sangría’ ”.
Gonzmart atribuye a la marca Martín Códax la tarea de haber introducido la albariño y otras uvas blancas autóctonas españolas en el país, pero admite que la preferencia de los americanos por variedades que les resultan más familiares ha empañado un poco el proceso.
“A la gente le encanta decir pinot noir o chardonnay porque suena muy elegante, pero cuando no conocen una uva como la verdejo les cuesta bastante intentarlo. A menudo nos concentramos en un segmento de precio concreto y si no conocemos la variedad o la región nos vamos a una opción que nos resulte más familiar”.
Así que pese a que Columbia tenga 12 verdejos en carta (“quizás demasiados”, bromea Gonzmart), el sauvignon blanc que elabora Martínez Bujanda en La Mancha y los chardonnays de Torres del Penedès son bastante más populares. “El sauvignon blanc tiene muy buena relación calidad-precio y capta esa frescura de los blancos españoles”, explica.
Pese a todo, Gonzmart continúa su cruzada para dar a conocer las variedades autóctonas españolas. De hecho, sus restaurantes ya venden más cava (más de 5.000 cajas al año) que cualquier otro establecimiento de Estados Unidos. “Traje algo de viura hace unos años, pero la gente no lo compraba. Ahora estamos intentando reintroducirla; estamos trabajando con muchas bodegas pequeñas de distintas regiones españolas”, señala.
“Tenemos que dar a conocer las variedades autóctonas españolas para que la gente se dé cuenta de que cada una tiene su propia personalidad. Yo siempre digo a mis clientes que nunca sabes con quién te vas a casar hasta que conoces a la persona en cuestión”.
Bill Ward escribe de vinos para el Star Tribune de Minneapolis y en www.decant-this.com
